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中小卖家宝贝爆卖的销售技巧

www.zhimatong.com时间:2013-04-26阅读:265次

  俗话说:物以稀为贵。对于商品来说,更是如此。有些东西是独一无二的,而有些东西是批量生产的。让任何一个人来选,都会认为独一无二的东西价值更高。在商场里,花车上堆积了如山的货品,而高级店面里仅有数十件的货品。纵然是其实货品的质量、进货渠道甚至库存数量都一样,相信没有人会认为花车上的货品比精心陈列的货品高端。这种分批释放货源,以控制销售速度的方式,能让供应永远不会超过需求,让商品呈现“稀缺、紧俏”的状态,从而形成客户对产品的饥渴心理。
 
  如果你曾去过作为秒杀鼻祖店铺的LUNA LIMITED双金冠女装店,那么除了被那闪亮亮的双金冠闪瞎双眼之外,想定也一定会为她强大的买家“秒杀”记录所震惊。整个一天上新,每件货物都在几分钟甚至一分钟不到的时间中从上新到成交结束,简直让人叹为观止。
 
  虽然该网店进行了前期预告,造势准备相当充足,原定计划上新就在那一天的早上10点开始。但事后不少同行都去纷纷膜拜过交易记录,就整个记录看来,好像是全国人民都围在电脑前哄抢那几百上千件商品。诧异归诧异,怀疑归怀疑,然而这样的成交结果当然是每个卖家都喜闻乐见的。实际上,一位细心的买家发现了秘密,她指出,那一天该网店其实并没有像大多数网店一样,对货品进行同时上新,而是将整个上新分为了早、晚两个时段,每个时段大约进行一小时左右。在每个时段中,大约10分钟上新一件商品,数量控制在数十件左右。基于前期积累的客户量,新上的几十件货品很快就被一抢而空。卖家并没有急于满足买家的需求,而是按照自己的步调,每十分钟上一件已经打出预告的新产品。于是形成了“上新→售磬→上新→再售磬”的火爆局面。
 
  纵观该店的交易情况,我们会发现其实他们一直生意火爆。同时,不仅仅是在上新这天,该女装店的分批惜售策略一直控制得很到位。经统计,在其春季主打的某些热销爆款的销售数据中可显示,当时进货在500~800件不等的货品被拆分为约4~6个批次放出货源,始终以“应求补货”等形式吸引消费者注意,最终达成畅销。我们不妨反过来想一想,假如按照常规做法,直接将几百件的货品放在页面上,如非卖家在前期有极其大量的客户积累,绝对不可能达到快速销售的效果。面对供过于求的常态,反其道而行之,捂货惜售,小步快跑,方能制造营销奇迹。
 
  中小卖家也适用:限时、限量销售
  案例:迈众服饰专营店、骑木马的小妖女装店
  关键点:分时段、数量释放优惠
  适用范围:需要打开销量的产品
  配合手法:台阶式优惠
  优势:撬动成交、逼定客户

 
  最常规的限量方式当然不用多说,不少卖家会拿出每天头几个名额做优惠处理,或者直接放出一定数量的货品做优惠。然而,有些网店中却能玩出不一样的限量优惠来。如果是女鞋类目的卖家,应该记得推出UFO品牌女鞋的迈众服饰专营店,它曾创下笔笔爆单的辉煌记录,让同类别店铺艳羡不已。
 
  该卖家将全店的成交统一设定规则:所有女鞋均采用提前预售的形式,预定最初是原价的5~6折价格,而每达成100笔交易,所有货品向上恢复10元,直到恢复至原价为止。例如一双原价198元的女靴,预售当日价格138元,然后慢慢涨至原价,累计销售出1000多双。而另外一双原价98元的罗马款式高跟鞋则是从58元开始预售,也获得了火爆的销售。再看店内的其他鞋款,几乎每款都有一个令人咋舌的销售数字。
 
  同样是促销,为何这家店能取得这样的成绩呢?乍一看,也许你会觉得卖家很傻很天真,打了个5折,还每100笔向上涨价,一方面自己亏得要死,另外一方面客户会买这个账吗?此言差矣。我们不妨站在消费者的角度来考虑。假如我是客户,我大概会这么解读:如果我是前100个客户,那么我买这双鞋只需要138元;如果我是第201个客户,那么是148元……如果我是第601个客户,那么就得花198元。简单来说,客户会认为,越早下手越便宜,越晚出手越吃亏。因此,这样一项活动引发的疯抢风潮自然是不用赘言的。而这种分批收紧优惠的手法实在是不得不让人竖起大拇指,说一声:高,实在是高!
 
  不论何时何地,限时优惠对于刺激销售而言永远是不败的强大手段。按照一句营销金句中所言,没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格。因此,相对于限量惜售而言,限时限量优惠的例子可能更加通俗易懂。说穿了,饥渴营销,目的就是让消费者感到饥渴,让他们感受到商品的稀缺性,或时机的稍纵即逝,从而促使成交。在网店中,限时限量优惠的案例无处不在,操作起来也非常简明且效果显著。
 
  比如骑木马的小妖女装店也推出过这么一项活动,将某些原本质量很好但是由于普遍反映价格偏高的滞销产品做了个限时折扣,限定在某一天的00:00到当天的23:59拍下的客户享受限时7.5折的优惠。显而易见的,原本不少觉得这款衣服存在这样那样问题的客户,看到限时折扣优惠的同时,立刻按捺不住消费的冲动,选择了购买。从成交记录中可以看出,在实行该限时折扣之前,大概十天的时间仅成交了4笔,而仅仅活动当天,前来购买的客户便有20人之多。眼看有了这样一个结果,作为卖家自然是眉开眼笑,然而作为笔者,却不由得陷入了思考。原本滞销的产品,因为限时折扣达到了走量的效果,而在这背后呢,我们看到,这样的一个货品页面原本具备大约40~50的收藏量,但是下单者却寥寥无几。也就是说,潜在的客户是存在的,却最终没有成为成交客户。众所周知,淘宝的成交数据和评价是直接关系后续销量的重要因素。优惠,显然是打开缺口,促使已动心客户最终下单的最快方式。然而优惠也是要计入成本的,所以必须要控制数量,因此就出现了刚才的案例。
 
  大中小卖家通杀的高端玩法:深挖内涵、限量纪念
  案例:LANUOS旗舰店
  关键点:加强软实力,提高货品内涵,制造“限量版”
  适用范围:佩饰、包包等比较小资、容易跟风的产品
  配合手法:明星配图
  优势:凸显高价值以及稀缺性

 
  千万要HOLD住客户的眼球,从货品的包装到卖点的炒作,最好是一目了然能够告诉浏览页面的潜在客户,你必须拥有这件货品。在这点上,假如没有深厚的文字功底,那么不妨采用类似LANUOS旗舰店的做法。在他们的店面我们看到,同样是LANUOS的包包,一款写有“限量版”的包包的一月销量达到79件的销量,而其他款式的包包销售量仅仅在2~9件左右。简而言之,限量版的信息,其实对于任何人来说,无异于一剂兴奋剂。通过“限量版”这一信息的直接释放,客户往往会自行产生联想,至少认为这样一款货品的稀缺性较其他同类产品较强,换言之,就是更难得到。同样的价位,类似的产品,一个写上限量版,一个什么都不是,客户自然会倾向于购买限量版。其实,有时候客户就是买一种尊贵感和稀缺感。而这种差异化的感觉,正是促使客户最终下单的关键因素。
 
  记住一句话:市场和客户永远都是对的。在拥有王者地位的铂金包的故事里:一个名流女性,能够心甘情愿地为之苦等两年,在拿到之后感激涕零、痛哭流涕,这是什么概念。与其去苛责消费者的不理性,不如去佩服爱马仕对于铂金包价值的打造。这简直是将饥渴营销做到了极致。如何去赋予商品价值,如何去提升商品本身的价值,如何去挖掘商品的附加价值——只有做到了这些,才能让饥渴营销的使用更加轻车熟路。
 
  不少买家曾经说,丑丑的店铺点开就不想看;不少客户也说,皱巴巴的照片看了就没有购买欲望。OMG,朋友们,大家出来闯荡这么久了,怎么都应该知道第一印象很重要。你明明有一流的货品,为什么不给它最好的状态,那么在这颜秉光的误导下,请问又怎么能够实现饥渴营销的效果呢?
 
  所以我们看到,同样一款配饰或者服装,找到相关图片,写上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的关注度,远远比实打实的普通描述来得吸引眼球。虽然这种做法可能会让不少人嗤之以鼻,可是在淘宝这样一个开放的大平台,如何在保证货品质量的同时,能够吸引更多的客户,以及营造更多的利润,相信是所有卖家的终极追求。俗话说:人是桩桩,全靠衣裳。对于在淘宝上当卖家的你我他来说,营销更是如此。
 
饥渴,但不要过火
 
  饥渴营销虽然应用广泛,但却要在使用的时候注意其适用性。
 
  第一,比如分批惜售的策略,虽然可以适用于大量进货的产品,然而如果店铺本身不具备这样的客户号召力,那么还是建议量力而行。比如对于很多皇冠店来说,可以进几百一千的货品囤积着;那么对于钻店来说,首次进行这样的饥渴营销,建议用小批量的货品进行首次尝试,等到技巧应用娴熟后再推而广之是比较合理的。
 
  第二,由于饥渴营销往往会带来大量成交,对于任何一个店家来说,如果大量成交最终换来的是客户对于店铺的不信任,这无疑是一件得不偿失的事情。同时,为了引发客户的关注以及实现最终的良好态势,对于产品的包装虽然是一种必然,但切忌以次充好,做出欺骗消费者的行为,不然后果将会很严重。因此,对于自己手头商品的含金量,卖家必须要合情合理地把握,以免因小失大。
 
  在市场营销的众多案例中,饥渴营销的例子数不胜数,各位卖家不妨多多阅览相关案例,触类旁通,希望能够有所获益。

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